Administración de ventas /

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Bibliographic Details
Main Author:	Johnston, Mark W. (autor)
Other Authors:	Marshall, Greg W. (autor), Rubio Ruiz, Ricardo Martín (traductor)
Format:	Book
Language:	Spanish English
Published:	México, D. F. : [2009].
Edition:	Novena edición
Subjects:	Administración de ventas Promoción de ventas Pronóstico de ventas Personal de ventas > Entrenamiento en servicio Técnicas de ventas
Notas Contenido:	Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI Formulación de un programa de ventas Proceso de compras y ventas Organización de la fuerza de ventas La función estratégica de la información en la administración de ventas Implementación del programa de ventas Desempeño del vendedor: Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción Desempeño del vendedor: Cómo motivar a la fuerza de ventas Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación Compensación e incentivos para el vendedor Evaluación y control del programa de ventas Evaluación del desempeño del vendedor

Table of Contents:

Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
Formulación de un programa de ventas
Proceso de compras y ventas
Organización de la fuerza de ventas
La función estratégica de la información en la administración de ventas
Implementación del programa de ventas
Desempeño del vendedor: Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
Desempeño del vendedor: Cómo motivar a la fuerza de ventas
Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
Compensación e incentivos para el vendedor
Evaluación y control del programa de ventas
Evaluación del desempeño del vendedor

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