Bibliographic Details
| Main Author: |
Johnston, Mark W.
(autor) |
| Other Authors: |
Marshall, Greg W.
(autor),
Rubio Ruiz, Ricardo Martín
(traductor) |
| Format: |
Book
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| Language: |
Spanish
English |
| Published: |
México, D. F. :
[2009].
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| Edition: |
Novena edición |
| Subjects: |
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| Notas Contenido: |
- Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
- Formulación de un programa de ventas
- Proceso de compras y ventas
- Organización de la fuerza de ventas
- La función estratégica de la información en la administración de ventas
- Implementación del programa de ventas
- Desempeño del vendedor: Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
- Desempeño del vendedor: Cómo motivar a la fuerza de ventas
- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
- Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
- Compensación e incentivos para el vendedor
- Evaluación y control del programa de ventas
- Evaluación del desempeño del vendedor
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