| Notas Contenido: |
- Introducción. Una función a reconsidrerar: la comercial
- Evolución del entorno de las empresas
- La evolución de la producción ya está en marcha
- La función comercial no ha vivido semejante evolución
- Las nuevas bases de la evolución de la función comercial
- El comportamiento de los clientes es menos estereotipado
- Menos fidelidad, se recurre a la competencia de un modo más sistemático
- Los clientes aprecian un estímulo para la innovación
- El cliente espera encontrar un espíritu comercial global
- Las referencias a la exportación: una prueba de dinamismo
- El futuro prometedor, una nueva preocupación
- Hacia la fragmentación de los arquetipos de consumo
- Las diez destrezas de la nueva dirección comercial
- Lugar y evolución del márketing
- La combinación de venta, o la búsqueda de acciones combinadas
- Autodiagnosticar la actividad comercial
- Estructurar los hechos comerciales para inducir a la acción
- Fijar las exigencias comerciales en armonía con las de la dirección de la empresa
- Determinar las tácticas comerciales para los distintos mercados
- Determinar las previsiones de venta
- Determinar los precios y descuentos, las condiciones de venta y la rentabilidad
- Dinamizar al personal directo de ventas
- Dinamizar al personal interno que contribuye a la venta
- Explotar los medios de comunicación con los clientes
- Formalizar los objetivos comerciales: planificación, pilotaje y control
- La valorización del oficio de la empresa, tendencia firme de la política comercial.
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