Bibliographic Details
| Main Author: |
Johnston, Mark W. |
| Other Authors: |
Marshall, Greg W.
(autor),
Mascaró Sacristan, Pilar
(traductor),
Deras Quiñones, Adolfo
(traductor) |
| Format: |
Book
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| Language: |
Spanish
English |
| Published: |
México :
McGraw-Hill Interamericana,
©2004.
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| Edition: |
Septima edición |
| Subjects: |
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| Notas Contenido: |
- Resumen general de la administración de ventas y su contexto
- Formulación del programa de ventas
- El proceso de compras y de ventas
- Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en a era de la administración de las relaciones con los clientes
- Organizar el esfuerzo de ventas
- El papel estratégico de la información en la administración de ventas
- Implantación del programa de ventas
- El desempeño del vendedor: comportamiento roles y satisfacción
- Desempeño del vendedor : cómo motivar a la fuerza de ventas
- Características personales y aptitudes para las ventas : criterios para seleccionar vendedores
- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
- Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
- Diseño de programas de compensación e incentivos
- Evaluación y control del programa de ventas
- Análisis de costos
- Análisis de comportamiento y otros desempeños
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