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Administración de ventas /

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Bibliographic Details
Main Author: Johnston, Mark W.
Other Authors: Marshall, Greg W. (autor), Mascaró Sacristan, Pilar (traductor), Deras Quiñones, Adolfo (traductor)
Format: Book
Language: Spanish
English
Published: México : McGraw-Hill Interamericana, ©2004.
Edition: Septima edición
Subjects:
Administración de ventas
Promoción de ventas
Pronóstico de ventas
Personal de ventas
Notas Contenido:
  • Resumen general de la administración de ventas y su contexto
  • Formulación del programa de ventas
  • El proceso de compras y de ventas
  • Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en a era de la administración de las relaciones con los clientes
  • Organizar el esfuerzo de ventas
  • El papel estratégico de la información en la administración de ventas
  • Implantación del programa de ventas
  • El desempeño del vendedor: comportamiento roles y satisfacción
  • Desempeño del vendedor : cómo motivar a la fuerza de ventas
  • Características personales y aptitudes para las ventas : criterios para seleccionar vendedores
  • Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
  • Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
  • Diseño de programas de compensación e incentivos
  • Evaluación y control del programa de ventas
  • Análisis de costos
  • Análisis de comportamiento y otros desempeños

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